Anders als bei Kevin Costner in dem sentimentalen Baseballfilm „Feld der Träume“ reicht es nicht aus, einfach etwas zu bauen, um zu garantieren, dass irgendjemand danach suchen wird.

Das ist auch der Fall mit E-Commerce-Shops. Sie haben vielleicht alles getan, um Ihren Shop zum Leben zu erwecken. Sie haben den richtigen Domainnamen und einen auffälligen Webshop. Sie haben Ihre gesamte Marktforschung betrieben und wissen zu 100 %, wer Ihr Zielkunde ist. Vielleicht haben Sie sogar die richtigen Lieferantenpartnerschaften geschlossen.

Jetzt kommt der schwierige Teil: Sie müssen die Besucher in Ihr Geschäft locken, die Kunden dort halten, sie zum Kauf anregen und ihnen einen Grund geben, wiederzukommen.

Aber wo fangen angehende Bezos an? Sie fangen an, indem sie ihre E-Commerce-KPIs auf die Reihe bringen.

 

Was sind KPIs?

E-Commerce-KPIs? Ja, die „Key Performance Indicators“, also die wichtigsten Leistungsindikatoren, Ihres Online-Shops. Oder, etwas weniger betriebswirtschaftlich ausgedrückt, die Faktoren, die zu Handlungen und Ergebnissen führen.

Im Gegensatz zu Metriken, mit denen Sie im Wesentlichen den Fortschritt eines bestimmten Prozesses (ohne Voreingenommenheit) bestimmen, hat ein KPI eine Eigendynamik. Er ist auf ein allgemeines Geschäftsziel ausgerichtet. Es ist sozusagen zielgerichtet. Aber er ist immer noch eine effektive Methode, um den Fortschritt zu bestimmen.

Verwirrt? Ok, vielleicht war der letzte Satz absichtlich irreführend. Es gibt viele Überschneidungen zwischen KPIs und Metriken, und das aus einem guten Grund – sie können manchmal ein und dasselbe sein. Grundsätzlich kann ein KPI als Metrik fungieren, aber eine Metrik allein ist noch kein KPI.

Wir brauchen ein Beispiel.

Stellen Sie sich das so vor – wir möchten den durchschnittlichen Bestellwert unseres E-Commerce-Shops erhöhen (weitere Informationen finden Sie weiter unten). Das ist unser KPI – den Wert zu steigern, nicht nur, ihn zu messen. Um jedoch einen Anstieg unseres durchschnittlichen Bestellwerts zu verstehen, müssen wir seinen Fortschritt messen.

Der Hauptunterschied zwischen KPIs und Metriken besteht im Wesentlichen in Absicht und Zweck. Und es ist die Absicht, die die Dinge vorantreibt.

 

Die wichtigsten E-Commerce-KPIs, auf die Sie sich konzentrieren sollten:

KPIs sind immer mit Geschäftszielen verknüpft – das ist eine Selbstverständlichkeit. Das gewünschte Ergebnis zu kennen bedeutet, einen Weg zu finden, um es zu erreichen. Hier kommen KPIs ins Spiel. Sie fungieren als Meilensteine – Punkte, die erreicht werden müssen, um etwas als grundsätzlich erfolgreich zu erklären.

Im E-Commerce sind KPIs datengetrieben – was absolut Sinn macht. Auch wenn KPIs letztlich darauf abzielen, den Umsatz zu steigern, sprechen sie doch nur einen ganz bestimmten Teil des Prozesses an, wie Sie sehen werden.

Lassen Sie uns einige der wichtigsten eCommerce-KPIs betrachten.

 

1) Conversion Rate (CR)

Die Conversion Rate ist im Wesentlichen die Anzahl der Kunden, die etwas gekauft haben, im Verhältnis zur Anzahl der Besuche auf der Website.

In Ladengeschäften ist es die Anzahl der Personen, die Ihr Geschäft betreten, gemessen an der Anzahl der Personen, die tatsächlich etwas gekauft haben. Es ist ein Prozentsatz. Wenn Sie 100 Kunden in Ihr Geschäft locken und nur 10 von ihnen etwas kaufen, dann haben Sie eine Conversion Rate von 10 %.

Und wie erhöhen Sie Ihre Conversion Rate? Sie geben Käufern etwas wirklich Einzigartiges – Zugang zu einem Produkt, einer Dienstleistung oder einem Erlebnis, das ihnen gefallen wird. Je mehr die Verbraucher investieren, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs.

 

2) Durchschnittlicher Bestellwert (Average Order Value, AOV)

Bei dem durchschnittlichen Bestellwert geht es nicht nur darum, wie viel jeder Kunde jedes Mal einbringt. Nun, eigentlich schon – aber es steckt noch ein bisschen mehr dahinter. Im Wesentlichen ist es der „erwirtschaftete Umsatz“ geteilt durch die Anzahl der Bestellungen. Die resultierende Zahl ist der AOV.

Im Grunde ist es ein Weg, um zu verstehen, wie viel Geld jeder Kunde für das Unternehmen generiert – Daten, die folglich bestimmen können, wie viel es sich lohnt, für die Kundenakquise auszugeben. Und das bringt uns direkt zum nächsten KPI!

 

3) Kundenakquisekosten (Customer Acquisition Cost, CAC)

Die Kundenakquisekosten sind wahrscheinlich einer der bekanntesten KPIs im E-Commerce. Sie sind ein Maß dafür, wie viel Unternehmen für die Anwerbung und Einbindung neuer Kunden ausgeben sollten. Es ist die Lücke zwischen dem erhaltenen Budget und der Anzahl der erfolgreichen Conversions.

Sobald Sie wissen, was ein Kunde im Durchschnitt ausgibt, können Sie die Kosten für die Akquisition jedes einzelnen Kunden berechnen. Je besser es einem Unternehmen gelingt, diese Kosten zu senken, desto profitabler wird es sein. Es ist im Wesentlichen ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess.

 

4) Customer Lifetime Value (CLV)

CLV geht von der Annahme aus, dass Ihr Unternehmen eine langfristige Beziehung zu seinen Kunden aufbauen möchte. Mit dieser Kennzahl können Sie bestimmen, wie viel Umsatz ein Kunde für Ihr Unternehmen im Laufe der gesamten Geschäftsbeziehung mit ihm macht.

Er wird berechnet, indem der durchschnittliche Bestellwert mit der durchschnittlichen Anzahl von Wiederholungskäufen pro Kunde multipliziert wird.

Und was bedeutet hier Erfolg? Mehr Geld über einen längeren Zeitraum.

 

5) Net Promoter Score (NPS)

Net Promoter Scores. Wir haben sie alle schon einmal gesehen – einen Fragebogen, eine Popup-Box oder ähnliches: Würden wir dieses Produkt oder diese Dienstleistung einem Freund empfehlen?

Es ist eine sehr genaue Methode, um die qualitative Bewertung „was Kunden über Ihr Unternehmen denken“ mit der quantitativen Bewertung „Noten von 1 bis 10“ zu vergleichen.

Das klingt vielleicht etwas einfach – es ist im Grunde der Unterschied zwischen guten Punkten (von Befürwortern) und schlechten Punkten (von Kritikern) – aber es ist sehr wertvoll.

 

6) Warenkorbabbruchrate

Ah, ja. Warenkorbabbruchrate Ah, ja. Der Kunde fragt sich, wie viel etwas kosten wird, geht dann zum Check-out und sieht den Preis – „WIE VIEL?!?“ … und zögert vor der letzten Hürde.

Sie können diese Rate berechnen, indem Sie die Anzahl der Käufer, die Transaktionen abschließen, durch die Anzahl der Käufer teilen, die Artikel in den Warenkorb legen. Sie werden bald sehen, wie alarmierend hoch diese Raten sind – Untersuchungen zufolge brechen mehr als drei Viertel der eCommerce-Käufer ihre Warenkörbe ab.

Noch besorgniserregender ist jedoch, dass eine hohe Abbruchrate auf tiefergehende Probleme mit der Website hinweisen kann – wie z. B. einen Mangel an Vertrauen oder Transparenz.

7) Deckungsbeitrag (Contribution Margin, CM)

Wenn Sie alle Ihre Kosten – Produktion, Marketing, Vertrieb, Verpackung usw. – vom Gesamtumsatz abziehen, bleibt Ihr Deckungsbeitrag übrig.

Das ist NICHT dasselbe wie Ihr Gewinn. Grundsätzlich sind einige Kosten (z. B. Marketing) variabel und können sich ändern, während andere (z. B. Materialkosten) fix sind.

Wenn Sie in der Lage sind, diese Kosten zu trennen und objektiv zu betrachten, befinden Sie sich in einer vorteilhafteren Position – Sie können sehen, was funktioniert und was nicht, und die notwendigen Anpassungen bei den variablen Kosten vornehmen. Dies wirkt sich dann auf alles aus, von der Preisgestaltung bis zur Produktentwicklung.

 

Fazit

In Anbetracht der großen Anzahl von E-Commerce-KPIs versteht es sich fast von selbst, dass die Auswirkungen auf den Gesamtumsatz umso besser sind, je mehr Zeit Sie in die Perfektionierung dieser Kennzahlen investieren. Es kann einige Zeit dauern, sie einzeln zu meistern, aber es gibt Gemeinsamkeiten zwischen vielen von ihnen – zum Beispiel, wie der durchschnittliche Bestellwert in die Kundenakquisekosten übergeht, bevor er sich nahtlos in den Customer Lifetime Value einfügt.

In der Praxis können die E-Commerce-KPIs jedoch viele verschiedene Dinge aufdecken, da sie auf sehr spezifische Ziele angewendet werden. Oberflächlich betrachtet bedeutet dies, dass Sie Ihren Kunden einen Grund geben, Ihr Geschäft zu besuchen, dort Zeit zu verbringen, ihr Erlebnis zu genießen und dann regelmäßig wiederzukommen. In Wirklichkeit können sie aber auch weitergehende Fragen aufwerfen – wie Vertrauen, Komplexität oder die Kosten für die Geschäftsbeziehung mit Ihnen.

Aber alle E-Commerce-Geschäfte stehen irgendwann vor diesen Herausforderungen. Und wenn Sie gerade erst anfangen, dann müssen Sie noch mehr Wert darauf legen, sich von der Masse abzuheben – durch etwas Verbindendes, das zahlreiche Bemühungen unterstützen kann.

Aus diesem Grund helfen wir bei Zakeke weiterhin allen Arten von Unternehmen, ihren Kunden eine Reihe maßgeschneiderter Personalisierungstools anzubieten – wie z. B. einen Kundenprodukt-Builder in Kombination mit einem Print-on-Demand-Service.

 

Unser Angebot

Mit unserer Plattform für die Produktanpassung, die von mehreren Plattformen – wie Shopify, WooCommerce, Magento, Big Commerce, Salesforce und über API – unterstützt wird, können Kunden ihre Einkäufe personalisieren: Sie können Bilder, Fotos und Text hinzufügen oder vorgefertigte Designs anpassen, um den gewünschten Produkten einen einzigartigen Stil zu verleihen.

Aber am Nützlichsten für E-Commerce-Unternehmer ist vielleicht die Tatsache, dass Kunden ihre Kreation in 3D sehen können – oder sie können unsere neue Augmented-Reality-Funktion verwenden , um ihre Kreationen in der „echten Welt“ zu sehen.

Die Live-Preise zeigen den Kunden genau an, was sie für ihre Artikel bezahlen werden. Das bedeutet, dass den Gesamtpreis schon kennen, wenn sie zur Kasse gehen – das schafft Vertrauen, sorgt für Transparenz und erreicht gleichzeitig mehrere KPIs.

Alles in allem können Kunden ein wankelmütiges Völkchen sein. Worauf jedoch jeder E-Commerce-KPI hinarbeiten sollte, ist die Ermittlung der Daten, die erforderlich sind, um diejenigen, die sich engagieren, doppelt zu nutzen – um wiederholte Besuche zu fördern, Kundenbindung zu schaffen und letztendlich Ihren Umsatz zu steigern.

Möchten Sie den Zakeke-Unterschied erleben? Schauen Sie sich unsere Produktdemo an, um sich selbst davon zu überzeugen.